Деловые запросы
Когда говорят про товары посредники в китае, многие сразу представляют себе гигантские склады в Гуанчжоу или Иу, где какие-то ?агенты? за процент находят тебе любой товар. На деле всё часто иначе, и сама эта роль размыта. За годы работы в логистике между Китаем и Россией я видел, как это понятие эволюционировало. Раньше посредник — это был человек с блокнотом и калькулятором на рынке, который водил тебя по рядам. Сейчас это часто целая цепочка: от sourcing-агентства, которое действительно имеет штат инспекторов на заводах, до виртуальных ?перекупщиков? на Alibaba, которые просто перепродают контакты, не видя товар вживую. Главное заблуждение новичков — думать, что посредник всегда добавляет ненужную наценку. Иногда его отсутствие обходится дороже: когда ты, не зная специфики завода в Нинбо, заказываешь партию товара, а потом оказывается, что стандарты упаковки не подходят под требования перевозчика, и всё нужно переделывать на месте, теряя время и деньги. Вот тут и выходит на первый план опыт логистической компании, которая эти процессы видела сотни раз.
Возьмем конкретный пример из практики. Клиент хочет завезти электроинструмент. Находит через товары посредники в китае на той же 1688.com ?производителя? с привлекательной ценой. Делает предоплату. А потом, когда мы, как перевозчик, уже должны забирать груз со склада, выясняется, что этот ?производитель? — всего лишь крупный дистрибьютор, который сам ждет поставки с завода. Сроки сдвигаются на месяц. Клиент несет убытки из-за простоя в сезон. Это классическая история. Наша роль, как компании SL-TRANS, в таких ситуациях — не просто перевезти ящик из точки А в точку Б, а вовремя задать правильные вопросы: ?У вас есть инвойс-пакинг лист? Можно фото упаковки до погрузки? Контакты лица на складе для сверки??. Часто уже на этом этапе вскрываются нестыковки.
Поэтому я всегда говорю партнерам: сам факт работы с посредником — не плохо и не хорошо. Это инструмент. Плохо — когда ты не понимаешь, какое именно звено в цепочке этот посредник представляет. Он контролирует производство? Или только отгрузку? Или он просто переводчик при переписке? От этого зависит, где может возникнуть сбой. Мы, имея за плечами 14 лет работы с 2010 года, часто выступаем таким ?диагностом? на этапе доставки. Видим, как оформлены документы, как запакован груз, как организован процесс на китайской стороне — и многое становится понятно о предшествующей работе.
Еще один тонкий момент — контроль качества. Настоящий хороший посредник не просто отгрузит товар, а проведет pre-shipment inspection. Но это стоит денег. Многие экономят, полагаясь на фото от поставщика. А потом получают партию, где цвет корпуса отличается от образца, или сборка хромает. И вот тогда логистическая компания сталкивается с дилеммой: везти некондиционный товар, зная, что клиент будет нести убытки, или организовать возврат/обмен на месте, что влетает в копеечку и требует своих, часто неформальных, отношений на местности. У нас в SL-TRANS EXPRESS такие кейсы были, и они всегда — головная боль для всех сторон.
Здесь стоит сделать отступление и пояснить одну важную вещь. Когда я говорю о нашей работе в SL-TRANS, я не имею в виду, что мы — те самые товарные посредники. Нет. Мы — логистическое звено. Но наше 14-летнее присутствие на рынке Китая и СНГ делает нас свидетелями и, в какой-то мере, соучастниками этих процессов. Мы видим, какие схемы работают, а какие дают сбой. Например, популярная модель: российская компания нанимает в Китае локального агента (часто это русскоязычный экспат или китаец, отлично говорящий по-русски). Этот агент и есть тот самый товары посредники в китае в чистом виде. Он находит завод, ведет переговоры, контролирует производство. А наша задача — получить от него четкие инструкции по отгрузке, правильно оформить все документы (чтобы не было проблем на таможне в РФ или Казахстане) и доставить груз.
Ключевая проблема на стыке — коммуникация. Агент может быть гением в переговорах, но совершенно не разбираться в тонкостях таможенного оформления ТС или в требованиях к паллетированию груза для авиаперевозки. И вот здесь начинается наша работа. Мы должны задать ему правильные вопросы, чтобы информация была полной. Часто помогают даже наши простые чек-листы, которые мы разработали на основе прошлых ошибок. Это не формальность, а необходимость. Потому что если в инвойсе не указан код ТН ВЭД, или вес в документах расходится с фактическим, — это простой и дополнительные расходы для клиента.
Был случай, когда один такой посредник, работая с заводом по производству светильников, заказал отгрузку морем, но не учел хрупкость товара и специфику упаковки для морского контейнера. Завод упаковал все ?как для внутреннего рынка?. Мы, получив груз на консолидационном складе в Шэньчжэне, увидели, что так везти нельзя — разобьется. Пришлось срочно связываться и с агентом, и с конечным клиентом в Москве, объяснять ситуацию, организовывать переупаковку на месте. Это добавило и времени, и costs. Но предотвратило гораздо большие убытки. После этого клиент включил нас в цепочку коммуникации с агентом на раннем этапе обсуждения упаковки. Это и есть та синергия, к которой нужно стремиться.
Говоря о финансовой стороне, многие фокусируются только на комиссии посредника или цене за единицу товара. Это ошибка. Итоговая стоимость товара на вашем складе складывается из множества факторов, где логистика — одна из ключевых статей. Неопытный посредник может сэкономить на упаковке, что приведет к повреждениям в пути (мы видели коробки с электроникой, просто сложенные в контейнер без паллет). Или выбрать более дешевый, но медленный маршрут, что ?заморозит? ваши деньги в товаре в пути. Или неверно рассчитать объем, и вы заплатите за авиафрахт за ?воздух?.
Наша компания SL-TRANS EXPRESS, в силу своего опыта, часто выступает консультантом на этом этапе. Мы не можем диктовать посреднику, с каким заводом работать, но мы можем и должны дать рекомендации по оптимальной транспортировке конкретного груза. Например, для сборных грузов (LCL) из Иу есть свои нюансы по консолидации, для оборудования из Дунгуаня — свои требования к креплению в контейнере. Когда посредник и логист работают в одной парадигме, это снижает риски.
Провальный кейс, который хорошо запомнился: клиент через посредника заказал партию сантехники. Посредник, желая угодить, нашел ?самый дешевый? завод. Цена была действительно низкой. Но при этом завод был расположен в глубинке, в провинции Цзянси. Логистика от завода до порта Шанхая съела всю экономию и добавила неделю к сроку. Более того, из-за удаленности завода посредник физически не мог часто приезжать для контроля качества. В итоге клиент получил товар с дефектами и с серьезной задержкой. Мораль: географическое положение завода и его логистическая доступность — такой же важный критерий выбора, как и цена. И хороший посредник это понимает.
В итоге, успешная работа с товары посредники в китае — это не разовая сделка, а выстраивание процесса. Идеальная картина выглядит так: вы (импортер), ваш доверенный агент в Китае и надежная логистическая компания вроде SL-TRANS образуют треугольник. В этом треугольнике есть четкое разделение обязанностей, но при этом — постоянный обмен информацией. Агент отвечает за поиск, переговоры и контроль производства. Мы отвечаем за всю цепочку после того, как товар покидает заводские ворота: внутреннюю логистику в Китае, таможенное оформление на вывоз, международную перевозку (будь то море, жд или авиа), таможенное оформление на ввоз в РФ/СНГ и финальную доставку до двери.
Когда эта схема отлажена, она работает как часы. Агент заранее запрашивает у нас актуальные требования к упаковке и документам для выбранного вида транспорта. Мы, в свою очередь, заранее знаем, когда и откуда ждать груз, и можем спланировать ресурсы. Клиент получает прозрачный процесс с предсказуемыми сроками и cost'ами. Это тот уровень, к которому стоит стремиться, если вы серьезно настроены на импорт из Китая.
Поэтому, возвращаясь к началу. Сам по себе поиск товаров через посредников в Китае — нормальная, рабочая практика. Ключ — в понимании, кого вы нанимаете, и в интеграции этого звена с остальными элементами цепи, особенно с логистикой. Без этого любая, даже самая выгодная на бумаге сделка, может превратиться в источник проблем. Опыт, который мы накопили за 14 лет, как раз и заключается в том, чтобы видеть эту цепь целиком и помогать клиентам укреплять ее слабые места. В конечном счете, надежность и предсказуемость часто стоят дороже, чем сиюминутная экономия в пару процентов на комиссии.
